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集采产品落标怎么救?布局DTP药店!

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行业关注
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来源:
2021/03/31 09:44
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【摘要】:

  今年的政府工作报告指出,完善短缺药品保供稳价机制,采取把更多慢性病、常见病药品和高值医用耗材纳入集中带量采购等办法,进一步明显降低患者医药负担。政府工作报告传递出集中带量采购全面提速的信号,将持续倒逼国内药企加快创新转型的步伐。

 

  这是大势所趋。在这种趋势下,许多药厂的药品将无法中标,制药企业的未来在哪里?营销应如何布局?

 

  为何布局DTP

 

  落标产品冲击巨大,DTP是较佳选择

 

  第四批国家组织药品集中采购2月初在上海开标,预计第五批国家集中采购将加速落地,且覆盖范围将相较之前更广泛。集中带量采购工作正朝常态化、规范化、制度化的方向扎实推进。竞争充分、价格合理、规范有序的药品供应保障体系正加速形成。

 

  仿制药品种中选集采,较大幅度降价后以价换量,转为低毛利率品种,为企业贡献低毛利率将逐步成为常态。除少数壁垒较高、竞争力较好的品种外,大部分仿制药可能都将经历这个过程。

 

  未来,注射剂、生物类似药、中成药等领域也将接轨带量采购。带量采购对制药企业的销售(特别是落标企业)带来极大冲击,很多落标药企销售团队立即解散。即便是中标企业,因中标价格大幅下降,没有费用空间做营销推广,也出现了需要裁员的问题。影响面很大。

 

  那么,落标产品有没有其他出路呢?笔者认为,这些因政策原因导致业务无法持续的药品,转型做DTP可能是较佳的选择之一。

 

  火爆DTP市场,失标企业的救命稻草

 

  近年来,DTP的火爆有目共睹。

 

  各大连锁药店、各大商业公司纷纷布局DTP市场。目前中国DTP药房的主要运作模式为:DTP药房整合药品供给端(制药企业)、处方端(医院)和需求端(患者),并形成自己的药品配送物流功能,成为药品营销过程中的核心角色。

 

  带量采购的挤出效应,使得大量处方药被迫退出政府买单的医疗市场,导致大量处方药企业开始进入零售市场。也正因如此,在政策驱动下,DTP终于快速发展起来。以前,发展DTP是医院取消药品加成后处方外流的本能选择,DTP模式的出现为处方药提供了一个流出通道,同样也是取消药品加成和药占比压力下医院压力的泄洪通道;现在,由于集采的原因,DTP发展将进一步提速。

 

  DTP产品四大方向

 

  由于集采的溢出效果,DTP已经热起来了。但是,如果DTP药店布局的相关产品没有特色,不具备DTP产品的素质,那么销售要想做得很大也是有难度的。

 

  调研证明,DTP的产品应该符合以下四个方向:

 

  01慢性病用药,专业慢病管理是DTP竞争力

 

  慢性病用药,是集采后落标的主要产品类别。DTP药房具有较专业的药学和医学服务能力,而这正是慢病管理的竞争力。专业的慢病管理内涵包括:指导患者用药,按照药物经济学原理让患者少花钱而获取最佳疗效,控制慢病及其并发症的发展,提高生活质量。这些内涵是慢病管理的根本,没有专业的服务,仅仅是用药提醒,是不可能取得顾客深度认同的。

 

  DTP药房成为慢病管理定点药店,可以提升药店慢病管理水平,提高消费者慢病管理治疗效果,最终被消费者认可。慢病顾客一旦留下,是终身用药。

 

  02带量采购失标大品种,特别是品牌药企的产品

 

  因带量采购而失标的大品种,应该及早想办法布局DTP市场。

 

  例如第三批国家带量采购中的53个品种、86个品规,有许多大众熟知的常用药,如阿莫西林、布洛芬、枸缘酸西地那非、阿扎胞苷、阿哌沙班、奥美拉唑、二甲双胍、非布司他、卡培他滨、拉米夫定、匹伐他汀、托法替布、塞来替布、替格瑞洛、维格列汀纷纷入选。风湿免疫疾病药物塞来昔布、托法替布、非布司他,以及乙肝药拉米夫定、阿尔茨海默症药物美金刚、降血脂药匹伐他汀、抗栓药替格瑞洛、糖尿病药物维格列汀、抗癫痫药左乙拉西坦等也入选,其中不乏知名品牌的品种。

 

  特别是品牌药企的产品,在医疗机构临床市场上都有较大的基础和用量,一旦失标,临床销售额将急速下滑,甚至为零,直接影响企业的生存。所以,转战DTP市场将是非常重要的一条出路。

 

  03未进医疗机构的肿瘤、罕见病和慢性病新特药

 

  疗效确切的治疗各种疾病的新特药、各种肿瘤治疗的靶向药、正规渠道很难获得的新特药,是DTP药房布局的重中之重。

 

  DTP这种模式在我国的产生原因最早就是源于患者对新特药的需求。因为这些新特药在医院买不到,患者治疗又需要,所以就有了DTP药房。某种程度上讲,DTP药房的产生,解决了部分患者对新特药的可及性问题。

 

  未来,随着市场的开放以及国内医疗水平的进步,越来越多全球最前沿、最先进的治疗方案和治疗药品将惠及广大国人。对于刚开始不能进入医疗机构的新药、特药,DTP药房很好地承接了此环节,以解决广大国内患者无药可医的窘境。

 

  另一方面,DTP药房承接的品类的疾病谱不再集中在肿瘤线,也将涉及罕见病和许多慢性病新药。

 

  04挤出的中成药、辅助用药、特医食品、器械等

 

  因政策挤压出来的一些中成药、辅助用药、特医食品、器械等类别的产品,也是DTP产品布局的一个重要组成。这些不属于急需用药、退出医疗机构市场的产品,受医生处方影响较大,也是DTP市场非常诱人的一个布局。而DTP药店也将成为这类产品的一个主战场。

 

  总结

 

  可以预测,DTP药房将成为一种医药零售新业态。DTP药房应是承接处方外流的主要战场,未来几年,集采落标药企布局DTP药房,将是不可阻挡的趋势。

 

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